Akmal Nasridinovdan amaliy biznes qo‘llanma

Biznesi rivojlanib kattalashgan sari korxonalar har bir bo‘lim va har bir xodimning xatti-harakatlari korxonaning umumiy faoliyatiga qanday ta’sir qilishini baholash imkonini beruvchi aniq ko‘rsatkichlar asosida ishlashga muhtoj bo‘lib qoladi.

Bunday ko‘rsatkichlar KPI deb nomlanadi va kompaniya, bo‘lim yoki alohida xodim o‘z vazifalarini qanchalik samarali bajarayotganini va oldiga qo‘yilgan maqsadlarga erishayotganini ko‘rsatadigan, aniq o‘lchanadigan raqamli ko‘rsatkichlardir.

Turli sohalar, korxonalar, bo‘linmalar va turli xodimlar uchun bunday ko‘rsatkichlar har xil bo‘lishi mumkin, ba’zan esa har xil bo‘lishi shart. Ushbu maqolada turli korxonalarning savdo bo‘limlarida eng keng qo‘llaniladigan KPI’larni ko‘rib chiqamiz.

Odatda korxonalar o‘z muvaffaqiyatini savdo hajmi, foyda, mijozlar soni kabi ko‘rsatkichlar asosida baholaydilar. Bu, albatta, juda muhim ko‘rsatkichlar, ammo ular savdoni samarali boshqarish uchun yetarli emas, chunki yuqoridagi ko‘rsatkichlar yakuniy natija ko‘rsatkichlari hisoblanadi. Savdo hajmi - bu natijaning ko‘rsatkichi va bu natija yaxshi yoki yomon bo‘lishi mumkin. Bunday ko‘rsatkichlar “natijaviy” KPI deb ataladi. Lekin, natija nima uchun aynan shunday ekanligini bu ko‘rsatkich tushuntirib bera olmaydi. Shu sababli, muvaffaqiyatli kompaniyalar “jarayon” KPI’lari deb ataladigan ko‘rsatkichlarni ham kuzatib boradilar. Jarayon KPI’lari – yakuniy natijaga ta’sir qiluvchi harakatlarni baholovchi ko‘rsatkichlardir.

Keling, misol tariqasida, savdo hajmi mijozlar bilan uchrashuvlar soniga to‘g‘ridan to‘g‘ri proporsional bo‘lgan V2V sohasida ishlaydigan kompaniyani olaylik. Bunday korxonalarda sovuq qo‘ng‘iroqlar soni, mijozlar bilan uchrashuvlar soni va mijozlarga jo‘natilgan tijorat takliflari soni savdo xodimi faoliyatining muhim ko‘rsatkichlari bo‘lishi kerak.

Masalan, xodim haftasiga 50 ta qo‘ng‘iroq qilishi kerak, shundan 10 ta uchrashuv, 10 ta uchrashuvdan 3 ta tijorat taklifi, 3 ta tijorat taklifidan esa 1 ta shartnoma chiqishi kerak. Agar rahbar xodim haftasiga rejalashtirilgan 50 ta qo‘ng‘iroq o‘rniga 30 ta qo‘ng‘iroq qilayotganini ko‘rsa, u katta ehtimol bilan “reja bajarilmaydi” degan xulosaga kelishi mumkin.

Agar ma’lum vaqt davomida 50 ta qo‘ng‘iroqdan 10 ta uchrashuv chiqmasa yoki 10 ta uchrashuvdan 3 tasi tijorat taklifi bilan yakunlanmasa, bu xodim nimanidir noto‘g‘ri qilayotganidan dalolat beradi: yoki u potensiali bo‘lmagan mijozlar bilan ishlayapti yoki yaxshi taqdimot qila olmayapti. Sabablar turlicha bo‘lishi mumkin.

Shunday qilib, miqdoriy ma’lumot bo‘lgan KPI’lar xodim ishining sifat tomonlari haqida fikr yuritish uchun ma’lumot beradi.

Jarayon KPI’lari rahbarga korxona qanday omillar bilan natijalarga erishayotganini aniq tushunish, sotish jarayonining har bir bosqichida xodimlarning samaradorligini baholash, xodimlarning ishini taqqoslash, yakuniy natijalarni prognoz qilish va eng muhimi, vaziyatga ta’sir qilish imkonini beradi. Ya’ni, KPI rahbarga savdoni boshqarish imkonini beradi.

Shuningdek KPI aniqroq maqsadlar qo‘yish imkonini beradi. Misol uchun, rahbar "Savdoni 1 millionga oshirish" vazifasini qo‘yganida, u xodimga ushbu vazifani bajarish uchun harakatlar algoritmini bermaydi.

Ammo rahbar natijaga qanday erishilishini aniq tushunsa, u xodimga "Ushbu oyda potensial mijozlar bilan 10 ta qo‘shimcha uchrashuv o‘tkazish, ularga "A" va “V” mahsulotlarini taklif qilish va shu orqali 2 ta qo‘shimcha 500,000 so‘m qiymatlik shartnoma qilish" vazifasini qo‘yishi mumkin.

Vazifani belgilashda bunday konkret KPI’lardan foydalanish xodimlarni rag‘batlantirish rolini ham o‘taydi, chunki aniq belgilangan vazifa noaniq va tushunarsiz vazifadan ko‘ra ko‘proq ishtiyoq bilan bajariladi.

Yana qanday ko‘rsatkichlarni kuzatish va baholash kerak?

Albatta, har xil sohalarda har xil KPI’lardan foydalaniladi. Quyida, O‘zbekistondagi turli korxonalar bilan ishlaganimizda ularga kuzatishlari uchun belgilab bergan ko‘rsatkichlarimizdan ba’zilarini misol tariqasida keltirdik.

• Sovuq qo‘ng‘iroqlar soni
• Uchrashuvlar yoki tashriflar soni
• Mijozlarni yuborilgan tijorat takliflar soni
• Shartnomalar yoki kelishuvlar yoki zakazlar soni
• Konversiya – savdo voronkasidagi turli etaplari ko‘rsatkichlarning nisbati (misol uchun “shartnomalar soni/uchrashuvlar soni”)
• Shartnoma, zakaz yoki chekning o‘rtacha qiymati
• O‘rtacha chegirma
• Savdo shoxobchalarining qamrovi
• Faol mijozlar soni
• Takroriy zakaz yoki xaridlarning soni
• Yangi mijozlar soni
• Mahsulot bo‘yicha, xodim bo‘yicha, do‘kon bo‘yicha va boshqa ko‘rsatkichlar bo‘yicha sof foyda

Savdoni boshqarishda, yana 50 ga yaqin turli natijaviy va jarayon KPI’lari mavjud. Sizga kerakli KPI’lar ro‘yxati biznesingizning spetsifikasi – ya’ni siz faoliyat yuritayotgan soha, savdo tizimingiz, tashkilotingiz maqsadlari, mijozlaringiz, mahsulot va xizmatlaringizdan kelib chiqqan holda shakllantirilishi kerak.

Hatto mahsulotingizning narxi va sifati kabi omillar ham korxonaning maqsadlariga erishish uchun amalga oshirilishi kerak bo‘lgan harakatlarga va shunga mos ravishda asosiy nazorat qilinishi kerak bo‘lgan ko‘rsatkichlarini tanlashga ta’sir qiladi.

Misol uchun, agar siz arzon qurilish elektroinstrument sotayotgan bo‘lsangiz, savdo kanali sifatida maxsus do‘konlarni tanlashingiz mumkin. Unda kirib kelgan mijozlar sonini, konversiya, o‘rtacha chek kabi KPI’larni kuzatishingiz kerak bo‘ladi.

Ammo, agar siz qimmatbaho instrument sotayotgan bo‘lsangiz, uni do‘kondan sotish qiyin bo‘ladi va siz xodimlaringizni mijoz bilan uchrashishga qurilish korxonalariga jo‘natib, to‘g‘ridan-to‘g‘ri sotish usulini tanlashingiz mumkin. Bu holda uchrashuvlar soni, yuborilgan tijorat takliflari va shu kabi bir qator KPI’larni nazorat qilasiz.

Ya’ni ushbu ikki holatda, savdo bo‘limingiz ish samarasini baholash uchun uchun sizga turli KPI’lar to‘plami kerak bo‘ladi.

Quyida korxonangizga mos keladigan KPI’larni aniqlash va joriy qilish uchun bir nechta maslahatlar keltirdim:

1.   Davr uchun maqsadlarni belgilang. Chunki oxir-oqibat, KPI’larning asosiy vazifasi – tashkilot o‘z maqsadlariga erishishida yordam berishdir.

2.   Qaysi harakatlar maqsadga olib kelishini aniqlang. Natijaga erishish uchun muayyan harakatlar qilinishi kerak. Ushbu harakatlar ro‘yxatini tuzing.

3.   2-banddan savdo bo‘limi xodimlari ta’sir qila oladigan harakatlarni ajratib oling – aynan shu harakatlar ularning KPI ko‘rsatkichlariga aylanadi.

4.   Ushbu KPI’lar uchun reja raqamlarini aniqlang. Agar korxonada o‘tgan davrlar uchun statistik ma’lumotlar bo‘lsa, reja raqamlarini belgilashda hech qanday muammo bo‘lmaydi. Agar unday ma’lumot bo‘lmasa, unda:

a.   korxonangizning eng yaxshi sotuvchilarining natijalarini reja sifatida qabul qilishingiz mumkin;

b.   sohadagi standartlaridan (boshqa korxonalarning ko‘rsatkichlaridan foydalanishingiz mumkin;

c.   eksperiment qilib ko‘rishingiz mumkin.

5.   Xodimlarga maqsadlar, harakatlar, rejalar va baholash mezonlarini tushuntiring.

6.   Birinchi kundan boshlab kuzatishni yo‘lga qo‘ying. Ko‘rsatkichlar kuzatilishi va sotish jarayonining barcha ishtirokchilariga yetkazilishi kerak.

7.   Hisobot davri tugashini kutmasdan, xodimlar bilan KPI’larni muntazam ravishda muhokama qilib boring.

KPI’larni muvaffaqiyatli joriy qilish uchun bir nechta qoidalarni yodda tutish kerak:

1.   KPI’lar oddiy va tushunarli bo‘lishi kerak. Agar xodimlarga o‘z ko‘rsatkichlarini tushunish, hisoblash yoki baholash qiyin bo‘lsa, ular KPI’larga e’tibor bermay qo‘yadilar.

2.   KPI’lar o‘lchanadigan bo‘lishi kerak. O‘lchab bo‘lmaydigan narsani baholash ham, boshqarish ham mumkin emas. Shuning uchun har qanday o‘lchash mumkin bo‘lmagan hamma narsani o‘lchash mumkin bo‘lgan narsa bilan almashtirish kerak. Masalan, "mijozlarning sadoqati" degan ko‘rsatkich "ma’lum davr uchun buyurtmalar soni" bilan almashtirilishi mumkin.

3.   Xodimlar o‘zlariga qo‘yilgan KPI’larni boshqara olishlari mumkin bo‘lishi kerak. Ya’ni, xodimlar KPI’ga erishish uchun yetarli vakolatga ega bo‘lishi kerak va har bir harakati uchun rahbardan ruxsat olishi shart bo‘lmasligi kerak

4.   KPI’lar mavjud yoki paydo bo‘lishi mumkin bo‘lgan muammolarni ularning sabablarini ochib beradigan va ko‘rsatkichlar sifatida xizmat qilishi kerak

5.   KPI’lar konkret bo‘lishi kerak. Misol uchun “shartnomalar soni emas” balki “1 mln so‘mdan yuqori summalik shartnomalar soni” degan KPI o‘rnatish maqsadni aniqlashtiradi va unga erishish ehtimolini oshiradi.

6.   Bitta savdo xodimi o‘z faoliyatida boshqara oladigan KPI’lar soni 3-4 bo‘lishi kerak. Bundan ko‘p bo‘lsa, ularga ta’sir qilish va boshqarish samarasi tushib ketadi va KPI’lar ishlamay qo‘yadi.

7.   KPI’larni o‘zgartirish mumkin va ba’zida hatto zarur ham. Butun tashkilot kabi KPI’lar ham korxonadagi va bozordagi o‘zgarishlarga qarab o‘zgartirilishi, moslashtirilishi kerak bo‘ladi.

Savdo tizimingizni rivojlantirish haqida chuqurroq ma’lumot olishni istasangiz, 1 oylik "Savdoni tizimlashtirish va boshqarish" kursimga taklif qilaman. Zero, faqat tizimlashtirilgan narsani boshqarish va rivojlantirish mumkin. +99890 123-06-97 raqamiga qo‘ng‘iroq qilib, ro‘yxatdan o‘ting!

Muallif: Akmal Nasridinov – cavdo bo‘yicha konsultant va biznes-trener.

Marketbridge va Marketbridge Evens asoschisi.

1998 yilda Toshkent Davlat Iqtisodiyot Universitetini va 2002 yilda Tokiodagi Vaseda Universitetini (Waseda University) MVA magistrlik dasturini tamomlagan.

20 yil mobaynida O‘zbekiston, Yaponiya, Rossiya va Buyuk Britaniya davlatlarida yashab, qator yetakchi kompaniyalarning savdo va marketing bo‘limlarida ishlab kelgan.

2012 yildan O‘zbekiston korxonalariga savdoni oshirish va tizimlashtirish bo‘yicha yordam berib keladi. Faqat savdo sohasida ixtisoslashadi

Mijozlari orasida Artel, Akfa, Ekopen, SAG, Murad Buildings, Agromir (Bliss) Ricomel Beverages (Dinay), Ermak, HomeMarket, Bayer, Egis, Durable Beton, Ideal, Kansler, EuroPrint, MasterPack, va bir qator boshqa yetakchi tashkilotlar.

Reklama huquqi asosida