Qoʻshimcha funksionallar
-
Tungi ko‘rinish
Yaxshi sotuvchining ko‘nikmalari - Akmal Nasridinov
Qanday qilib ko‘proq sotsa bo‘ladi?
Savdo hajmini qanday oshirish mumkin?
Yaxshi sotuvchi bo‘lish uchun nimalarga ahamiyat berish kerak?
Bu kabi savollar har bir sotuvchida vaqti-vaqti bilan paydo bo‘lib turadi.
Savdoga ta’sir qiladigan ko‘plab omillar mavjud: mahsulotning sifati va narxi, reklama va aksiyalar, bozordagi holat va mijozlarning moliyaviy imkoniyatlari, raqobatchilarning xatti-harakatlari va hokazo.
Lekin 25 yil davomida O‘zbekiston, Yaponiya, Rossiya va Buyuk Britaniya davlatlarida turli mahsulotlar va xizmatlar sotadigan korxonalarning savdo bo‘limlarida ishlab, bir narsaga amin bo‘ldimki – savdodagi eng muhim omil – sotuvchining o‘zi. Aniqrog‘ini aytadigan bo‘lsak, sotuvchining professional ko‘nikmalari.
Nima uchun? Chunki sotuvchi bozordagi holatga, raqobatchilarning xatti-harakatiga, ba’zida esa o‘z mahsulotining sifati va narxiga ham ta’sir qilolmaydi. Lekin o‘zining ko‘nikmalariga o‘zi ta’sir qila oladi va ularni rivojlantirish orqali bardavom yaxshi natijani ta’minlashi mumkin.
Sotuvchi uchun kerak bo‘lgan ko‘nikmalar orasida o‘z mahsulotini o‘rganish, mijozning biznesini tushunish, mijoz ehtiyojlarini aniqlash, mijozga mahsulot to‘g‘risida nimalarni gapirishni aniqlash, taqdimot o‘tkazish, e’tirozlar bilan ishlash va o‘nga yaqin boshqa ko‘nikmalar bor. Shulardan beshtasini shu maqolada ko‘rib chiqamiz.
Sotuvchi uchun eng muhim ko‘nikmalardan biri – o‘zi sotadigan mahsulotini bilish yoki o‘rgana olish ko‘nikmasi
10 yildan beri savdo bo‘yicha treninglar o‘taman va bir narsaga guvoh bo‘ldimki, ko‘p sotuvchilar o‘zining mahsulotini yaxshi bilmaydi. Mahsulotning xususiyatlarini, shu xususiyatlar bo‘yicha raqobatchi mahsulotlaridan ustunlik yoki kamchiliklarini va mana shu xususiyatlar mijozga qanday manfaat keltirishini bilmaydi. Hattoki shunday holat bo‘ladiki, bitta korxonada ishlaydigan sotuvchilar bitta mahsulotning bitta xususiyati to‘g‘risida mijozga har xil ma’lumot beradi. Bunday holatda yaxshi sotish to‘g‘risida gapirmasa ham bo‘ladi.
Treninglarimizda mahsulotni o‘rganishni Argumentatsion karta deb nomlanadigan instrumentni ishlab chiqishdan boshlaymiz. Argumentatsion karta go‘yoki bir “shpargalka” bo‘lib, unda yuqorida aytib o‘tilgan xususiyatlar, ustunliklar, mijoz uchun manfaatlar, mahsulotga tegishli turli raqam va faktlar va shular haqida mijozga qanday gapirib berish kerakligi to‘g‘risida ma’lumotlar yoziladi.
Yana bir ko‘nikma – mijozning biznesini va uning muammolarini tushunish
Bu ayniqsa qimmat va murakkab mahsulotlar sotayotgan sotuvchilar uchun juda muhim ko‘nikma, chunki mijozlar mahsulotni emas, balki o‘zlarining muammolari yechimini sotib olishadi.
Misol uchun, korxona shurupovertlar sotadi. Mijozga shu shurupovertning hamma xususiyatlari haqida gapirib bersa bo‘ladi. Lekin unda gap cho‘zilib ketadi va mijozni zeriktirib qo‘yishi mumkin. Yaxshi sotuvchilar aynan nimani gapirishni bilishadi, chunki ular birinchidan, kim bilan gaplashishni va ikkinchidan, o‘sha odamning muammolarini bilishadi.
Agar xaridor usta bo‘lsa, uning uchun shurupovertni akkumulyatori qanchaga yetishi muhim, chunki akkumulyatorni zaryadkada turishi uning ishining samarasini pasaytiradi. Shu bilan birga, usta uchun mahsulotning og‘irligi muhim. Chunki og‘ir shurupovert qo‘lni tez charchatadi va yana ishning unumiga va ustaning kayfiyatiga salbiy ta’sir ko‘rsatadi.
Yaxshi sotuvchi ustalar duch keladigan ushbu muammolarni biladi va mijozga mahsulotining aynan akkumulyatori va og‘irligi haqida gapiradi. Lekin xuddi shu shurupovert haqida prorabga gapirganda, prorabni qiziqtiradigan xususiyatlar – shurupovertning chidamliligi, balandlikdan tushib ketsa ham buzilmasligi, kafolat servisi haqida gapiradi. Chunki usta va prorabning muammolari har xil va ularga mahsulotning har xil xususiyatlari qiziq.
Mijozning biznesini va uning muammolarini bilish sotuvchiga samaraliroq sotish imkoniyatlarini beradi.
Keyingi ko‘nikma – samarali taqdimot o‘tkazish ko‘nikmasi
Ha, ha, taqdimot o‘tkazish shunchaki mahsulot haqida gapirib berish emas. Taqdimot mahsulotni mijozning qaysi muammosini va qanday tarzda hal qilib bera olishi haqida bo‘lishi kerak va uning ham qoidalari, texnikalari bor.
Misol uchun, kartinka, name dropping, fakt va raqamlar, hikoyalar, zudlik va boshqa ko‘plab texnikalar mavjud.
Taqdimot mijoz ustidan xuddi suv quygandek ma’lumotni quyib yuborish emas, balki chertib-chertib muhim bo‘lgan ma’lumotni mijozni qiziqtiradigan ravishda yetkazib berish. Taqdimot vaqtida savollarni ishlatib, mijoz bilan haqiqiy ikki tomonlama qiziqarli suhbat qura olish ham yaxshi sotuvchining qobiliyati va bu qobiliyatni o‘qish va mashqlar orqali shakllantirsa va rivojlantirsa bo‘ladi.
To‘rtinchi ko‘nikma – e’tirozlar bilan ishlash ko‘nikmasi
Ko‘p sotuvchilar mijozdan e’tiroz eshitsa kayfiyati tushib ketadi. Ularning nazdida mijoz go‘yoki rad etgandek bo‘ladi. Aslida esa e’tiroz – mijoz sizning mahsulotingizga qiziqayotganini bildiradigan ijobiy signal. Chunki mahsulotingizga qiziqishi bo‘lmagan odam savol ham so‘ramaydi, e’tiroz ham bildirmaydi. Undan tashqari, e’tirozlar mijoz bilan bo‘lgan suhbatingizni to‘g‘ri yo‘lga soladi.
Har bir e’tiroz zaminida savol yotadi. Misol uchun, mijoz “Sizning mahsulotingiz 20% qimmat ekan” desa, u aslida sizdan mahsulotingiz nimani hisobiga, qanday xususiyatlari tufayli 20%ga qimmatroq ekanini tushuntirib berishingizni so‘rayotgan bo‘ladi. Shu savolni anglab yetish, unga javob va misol keltira olish ham yaxshi rivojlangan ko‘nikmalarni talab etadi. Bunday ko‘nikmalar faqat tajriba, o‘qish va mashq vaqtida shakllanadi.
Beshinchi ko‘nikma – tahlil qilish
Savdoda tahlilni ikki toifaga ajratsa bo‘ladi: natijalar tahlili va harakatlar tahlili.
Savdo voronkasi jarayonlari o‘rtasidagi konversiya, o‘rtacha chek hajmi, faol mijozlar soni, chekda SKUlar soni, savdo rejasini bajarish va hokazolar natija tahlili namunalari.
Sotuvchining harakatlari, ya’ni nechta mijoz bilan gaplashilgani, nechtasi bilan uchrashgani, nechtasiga tijorat taklifi, yana nechtasiga shartnoma jo‘natilgani, kimga nimalar degani va shularning sifati – harakatlar tahlili hisoblanadi.
Ba’zida sotuvchiga “Falon mijoz bilan suhbat qanday bo‘ldi?” desangiz. “Yaxshi”, “Bo‘ladi”, “Xarid qilsa kerak” deb javob beradi. Lekin bu sotish samarasini oshirish uchun yetarli javob emas. Sotuvchi har bir gaplashgan mijozining xarid qilish ehtimolini raqamlarda ifoda eta olishi kerak. Ya’ni “Xarid qilish ehtimoli yuqori” emas, “Xarid qilish ehtimoli 75%” deya olishi kerak. Bunga esa tahlil orqali erishiladi.
Yuqoridagi 5 ko‘nikmadan tashqari boshqa muhim ko‘nikmalar ham bor. Misol uchun tayyorgarlik ko‘rish, aloqa o‘rnatish, savollar berish, faol tinglash, bitimga erishish ko‘nikmalari. Yaxshi sotuvchi bo‘lib, yuqori natijalarga erishish uchun savdo bo‘limi xodimi ushbu ko‘nikmalarning hammasini o‘zida mujassamlashtirishi kerak.
Quvonarli joyi shundaki, bu ko‘nikmalarning hammasini o‘qish, mashq qilish, va amaliyotda ishlatish orqali o‘rgansa va rivojlantirsa bo‘ladi.
Shu ko‘nikmalarning barchasini 16-17 iyulda bo‘lib o‘tadigan “Samarali Sotish Texnikasi” treningida batafsil, mashqlar orqali rivojlantiramiz.
O‘tkazib yubormang! Treningda qatnashing va savdo hajmini oshirish imkoniyatiga ega bo‘ling!
Muallif – Akmal Nasridinov
Marketbridge kompaniyasi asoschisi, savdo bo‘yicha konsultant va trener.
1998 yilda Toshkent Davlat Iqtisodiyot Universitetini Marketing mutaxassisligi bo‘yicha bitirgan.
2000-2002 yillarda Yaponiyadagi Vaseda Universitetida (Waseda University) o‘qib, Biznesni Boshqarish Magistri (MBA) darajasini olgan.
25 yil davomida O‘zbekiston, Yaponiya, Rossiya va Buyuk Britaniyada, quyidagi mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqaruvchi va sotuvchi tashkilotlarning savdo va marketing bo‘limlarida ishlab kelgan:
Umumiy iste’mol mollari
Qurilish instrumentlari
Farmatsevtika preparatlari
Til kurslari
Tadbirlarga sponsorlik va delegatlik paketlar
Murakkab va qimmat xizmatlar
Akmal Nasridinov faqatgina savdo va savdoni boshqarish sohasida ixtisoslashadi: konsultativ yordam beradi va treninglar o‘tkazadi.
Akmal Nasridinovning mijozlari orasida O‘zbekistondagi yetakchi kompaniyalar Akfa, Artel, SAG, Murad Buildings, Solidity Group, Atlas Copco, EPA, Marwin Brands (Dena), Agromir (Bliss), Ricomel Beverages (Dinay), Pure Milky, Tegen, Ermak, HomeMarket, Kansler, Beta, Arba.uz, China Leasing Group, Hotelios, Venkon, BTL, Cassida Eurasia (Moskva), Transasia Logistics, UPS, M&M, ITE Uzbekistan, AMBIT, UKTD, Western Technologies, Ledokol Group, Sergo Dental, Bayer, Curatio Pharm va ko‘plab boshqa tashkilotlar bor.
Reklama huquqi asosida
