Инвесторларнинг саволларига қандай жавоб бериш керак?

Бирор иш бошлашда маблағ жалб қилиш учун ишбилармон инвесторлар билан турли мавзуларда, жумладан шахсий ҳаёт ҳақида ҳам суҳбатлашишга тайёр туриши керак. Forbes журнали инвесторларнинг саволларига қандай жавоб бериш кераклиги ҳақидаги мақоласи билан бўлишди.

Сиз — инвестиция зарур бўлган бизнес эгасисиз ва уларни жалб қилиш жуда қийин эканлигини тахмин қиляпсиз. Кимдир асосан капиталга, бошқалар эса заём шартномаси бўйича сармоя киритаётган бўлишига қарамай, сармоядорларнинг икки тоифаси ҳам ўхшаш муаммолар билан тўқнашади. Инвесторлар деярли доим фаундерлар активлари, аффиллиги ва нуфузини текширишларига, илгари жалб қилинган сармоялар нималарга сарфланганига оид саволлар беришларига, шунингдек жамоа, етказиб берувчи ва мижозлар билан мулоқот қилишларига, шартномаларни кўрсатишни сўрашларига ва ҳатто харидор сифатида сотув нуқталарини кўздан кечиришларига тўғри келади.

Компаниялар кўп, инвесторнинг вақти эса чегараланган, шу боис яхшиси, имкон қадар интервью вақтида энг долзарб масалалар бўйича саволлар бериш ва қизиқ компанияларни саралаш керак.

Инвесторлар учрашув олдидан одатда компания тақдимоти ва ҳисоботини ўрганиб чиқишади — бу вақтни тежайди ва асосий саволларни шакллантиришга ёрдам беради. Фаундер ўз тақдимотида маҳсулот ҳал қилувчи муаммо, бозор салоҳияти, рақиблар, сармояларнинг қайтиши ва даромадлилиги, шунингдек агар гап бизнес улуши хариди ҳақида кетаётган бўлса, бизнесдан чиқиш шартларини қисқа баён эта билиши лозим. Тақдимот сармоядорни қониқтирса, янада мураккаб ва баъзан кутилмаган саволларга жавоб беришга тайёр туринг.

1-савол. Маҳсулотни ўзингиз ишлаб чиқарганмисиз?

Инвестор маҳсулот ишлаб чиқарувчиси ёки технологиялар билан танишишга қизиқиш билдириши табиий. Компания асосчилари орасида маҳсулот ёки технология қандай ишлашини яхши биладиган киши бўлмаса, бундай стартапларга одатда сармоя киритилмайди. Шу билан бирга, компанияда уч муассис бўлиши мақсадга мувофиқдир: бири — бошқарувчи, иккинчиси — тажрибали сотувчи, учинчиси — техник директор. Бундай таркибни биз “мукаммал учлик“ деб атаймиз.

2-савол. Нима учун шахсий бизнесни йўлга қўйишга қарор қилдингиз?

Ўз таржимаи ҳолингизни сўзлаб беришга тайёр туринг. Фаундер муваффақиятга қатъий ишонч ҳосил қилиши ва бу ишончни атрофдагиларга ҳам сингдира билиши керак. Лойиҳа учун қулайлик зонасидан чиқишга тайёр туриш — инвестор учун яхши белги. Сиз корпорациядан кетдингиз ва эрта босқичда ўз бизнесингизни молиялаштира бошладингиз, бунда хизмат машинаси ва юқори маош каби турли қулайликлардан воз кечишингизга тўғри келдими? Бу ижобий омил. Ишга нафақат куч-қувватини, балки шахсий активларини ҳам сафарбар этишга тайёр ишбилармонларга ишониш мумкин. Барчасини ташлаб, шахсий компаниясини очишга қарор қилган, йилига 1 миллион доллар маош олувчи қурилиш фирмаси бош директорини тасаввур қилинг. Ҳойнаҳой, у кун келиб ўша-ўша 1 миллион долларни ишлаш учун бундай йўл тутмаса керак, унинг устига қатор янги мажбуриятларни ўз зиммасига олган ҳолда. Афтидан, у катта кўламли ишни бошлаган.

3-савол. Оила қурганмисиз? Дўстларингиз борми?

Ҳа, инвестор шахсий ҳаётингиз ҳақида сўраса, ажабланманг. Фаундерлар учун “куйиб қолиш“ хавфи юқори. Доимий стрессда, кўп вазифали режимда, жамоа ва маҳсулот учун жавобгарлик юки билан, устига-устак чекланган вақт шароитларида ишлаш ҳаракатланиб кетаётган поезд остига рельс ётқизиш кабидир. Шу боис бизнес муассисларига мувозанатли ҳаёт муҳим.

Бир вақтда рўй берган компаниядаги инқироз ва оилавий ажрим асосчи учун ҳам, бизнес учун ҳам ҳалокатли бўлиб чиқиши мумкин. Andreessen Horowitz венчур фонди асосчиси Бен Хоровицнинг айтишича, инвестор муассиснинг шахсий психотерапевтига айланиши керак. Хоровицнинг фикрича, бу асосий роль, чунки пулларини бирор лойиҳага “тикмоқчи“ бўлган инвестор компанияни мустаҳкам асаб ва барқарор ҳаётий позицияга эга инсон бошқараётганига ишонч ҳосил қилиши зарур.

4-савол: Рақибларингиз ким?

“Бизнинг рақибларимиз йўқ!“ - бу нотўғри жавоб, бизнинг давримизда бу ҳаддан ташқари баландпарвоз баёнот. Эҳтимол, бу инвестиция киритиш истагини тўхтатиш учун асосчи айтиши мумкин бўлган гапдир. Соддалик ёки вазиятдан яхши хабардор бўлмаслик лойиҳани боши берк кўчага олиб кириши мумкин. Ҳайрон бўлишингиз мумкин, лекин “Бизнинг рақибларимиз жуда кучли, бироқ биз уларнинг заиф нуқталарини биламиз ва улардан бозорнинг 5 фоизини тортиб олиш йўлларини ўйлаб қўйганмиз“ қабилидаги баёнот анча яхшироқ таъсирга эга.

5-савол. Инвестициялар сизга нима учун керак?

“Биз бу раундсиз яшай олмаймиз“ дейиш - кучли ишбилармонга хос эмас. Инвесторлар стартапнинг сўнгги умиди бўлишни ёқтиришмайди. “Биз инвестициялар билан янада тезроқ ўсиш йўлларини биламиз“ - сармоядорлар стартапдан эшитишни истайдиган гап.

6-савол. Инқирозларга дуч келганмисиз?

Бошдан ўтказилган инқирозлар баъзан парвозлардан муҳимроқ. Сармоядордан ҳақиқатни яшириш керак эмас. Ҳар бир стартап уч ёки тўрт “ўлим водийси“га эга. Ҳаммаси яхши кетаётганда, кучли жамоа янада яхши ишлайди, лекин оддий жамоа ҳам натижаларга эриша олади. Инқирозли вазиятларда эса бири курашда давом этса, бошқаси енгилади. Шунчаки барчаси қандай бўлгани сўзлаб бериб,инқироздан муносиб чиққанингизни исботланг (агар ҳақиқатда шундай бўлган бўлса).

7-савол. Қандай мақсадларни кўзлаяпсиз?

Асосчи лойиҳанинг якуний мақсадига етмагунича ўзини ноқулай ҳис қилиши керак. Инвестицион раунд ёки ўз-ўзини қоплаш босқичига чиқиш каби оралиқ натижалар дам олиш, ўзига бозор маошини белгилаш ёки кэшаут учун сабаб бўла олмайди. Лойиҳа ривожланиш босқичида экан, асосчиларнинг иш ҳақи энг зарур ҳаётий эҳтиёжларга етса бўлгани. Инвестор фаундернинг бизнесда салмоқли улуши қолишини олқишлайди ва сўнгги раундларда айнан шу улуш компания қурилишидаги барча йўқотишларни компенсациялаши керак.