Sizni ko‘proq pul sarflashga undovchi 4 psixologik tuzoq

Iqtisodiy xarakterdagi an'anaviy modellar odamlar eng yaxshi natijalarga erishish uchun shunday mantiqiy moliyaviy qarorlarni qabul qilishlarini ko‘zda tutadi. 

Biroq real hayotda ular ko‘pincha irratsional yo‘l tutishadi, o‘z pullariga nisbatan ham shunday. Business Insider'ga ko‘ra, iste'molchi munosabat va impulsiv shopping nafaqat qisqa muddatli xursandchilik beradi, balki hamyonimizni ham yengillashtiradi. 

Bunday irratsionallik mohiyatini anglash nafaqat insonning mantiqsiz tanlovini prognoz qilishga, balki uning iqtisodiy xatti-harakatlariga ham yordam beradi. Aynan shu xulq-atvor iqtisodchisi, iqtisod bo‘yicha 2017 yilgi Nobel mukofoti sovrindori Richard Talerning izlanish predmetiga aylandi. 

Taler misli ko‘rilmagan xarajatlarga olib keluvchi tafakkur jarayoni jihatlarini o‘rganib chiqdi — bu ma'lumot o‘z byudjyetini oqilona boshqarishni o‘rganish istagida bo‘lgan barcha insonlar uchun foydali bo‘ladi. 

Shunday qilib, pulga kelganda mantiqni o‘chirishga majbur qiluvchi omillar:

1. Egalik qilish effekti 

Tovar narxining oshirilishi uning qadr-qimmati o‘sishi bilan paralleldir — klassik iqtisodiyot nuqtai nazaridan bu mantiqan to‘g‘ri. Biroq odamlar narxlarning o‘sishini juda katta adolatsizlik sifatida qabul qilishadi va aksariyat qimmatlashgan mahsulot xarididan voz kechadi. 1991 yilda chop etilgan "Anomaliyalar: egalik qilish effekti, yo‘qotishlarni qabul qilmaslik va kvo mavqe (muayyan davrda yuzaga kelgan siyosiy, huquqiy yoki boshqa bir holat) tomon qadam tashlash" nomli maqolada Taler, Daniel Kaneman va Jyek Netch "egalik qilish effekti" nomini olgan hodisani bir necha misol bilan ta'riflashgan. 

Tadqiqotlarning ko‘rsatishicha, yangi avtomobil narxining 200 dollarga oshishi odamlarga avtosalon rahbariyati tomonidan amalga oshirilgan adolatsiz qadamdek tuyuladi. Biroq shu bilan birga, shu avtomobilga nisbatan joriy qilingan 200 dollarlik standart chegirmaning bekor qilinishi salbiy qabul qilinmaydi. Avtomobil narxi har qanday holatda ham 200 dollarga oshadi, lekin narxlarning standart oshirilishi odamlarga huquqiy jihatdan ularga tegishli biror narsani tortib olishdek ta'sir qiladi. Chegirmalarning bekor qilinishi esa xaridni amalga oshirish yo‘lida to‘siq bo‘lish ehtimoli kam. 

Taler o‘zimizda mavjud narsadan voz kechishning naqadar qiyinligini qahva krujkalari misolida namoyish etdi. U o‘zining talabalariga krujkalarni tarqatib chiqdi - lekin hammasiga emas, guruhning yarmiga. Krujka sohiblari uni krujkasiz qolgan talabalarga nisbatan yuqoriroq baholashibdi. Qo‘lga kiritishingiz mumkin bo‘lgan narsadan ko‘ra, o‘zingizda mavjud bo‘lgan narsani qadrlashga urinish — mantiqdan yiroq bo‘lgan moliyaviy xatti-harakat omillaridan biri. 

Egalik qilish effektining foydali tomoni ham bor — masalan, maoshning oshishini pensiya fondiga ajratiladigan mablag‘larning oshishi bilan sinxronlashtirish. Shu tariqa siz o‘z pensiyangizga ajratiladigan mablag‘ning oshishini qurbon yoki yo‘qotish sifatida qabul qilmaysiz.

2. Mental hisob-kitob

Pullarni almashtirish mumkin — boshqacha qilib aytganda, bir dollar o‘z qiymatiga ko‘ra boshqa dollarga teng bo‘ladi. Biroq odamlarning ongida pullar teng qiymatli emas, shuning uchun ular ba'zan oddiy matematik qonunlarni inkor qilishadi. 

Odamlar o‘z vositalarini tasniflashga va ularni oldindan belgilangan maqsadlarga muvofiq ishlatishga moyildirlar, hatto bunday taqsimlash samarali bo‘lmasa ham. Taler 1985 yilgi "Mental hisob-kitob va iste'molchilar tanlovi" maqolasida shunday mental hisobga misol keltirgan. Oilaviy juftlik bir necha yildan keyin sotib olishni rejalashtirgan yozgi uy xaridiga 15 ming dollar olib qo‘ygan va yiliga 10 foiz ustama kiritgan. Bir vaqtning o‘zida ular avtomobil sotib olish uchun bankka 15 foizdan to‘lash majburiyati bilan 11 ming dollar hajmdagi uch yillik kredit olishgan.

Oddiy arifmetika shuni ko‘rsatmoqdaki, juftlik uy va avtomobil xaridi uchun ajratilgan pullarni bankka 5 foizga ko‘proq emas, sekin-asta o‘ziga yig‘ib qo‘ysa foydaliroq bo‘ladi. Biroq odamlar o‘zining mental hisob tizimidagi tasnifga qarab pullarga maqsadlar ko‘rsatilgan yorliqlarni osishga va ularga yangi maqsad belgilashga moyil bo‘lishadi.

Hattoki mablag‘lar manbasining o‘zi ham pul tushumiga ta'sir ko‘rsatishi mumkin. Siz lotereyaga yutib olingan 500 dollarni maoshingizga qo‘shilgan 500 dollardek sarflarmidingiz? Odamlar yutuqqa o‘zlari uchun biror narsa xarid qilishi, qarz-havolalar bilan esa maoshlari yordamida hisoblashishi ehtimoli yuqori. Umuman olganda, o‘sha-o‘sha 500 dollar, faqat ular mental hisob-kitobning turli grafalariga taqsimlanadi. 

3. O‘ziga bo‘lgan ishonchning haddan ziyodaligi

2005 yilgi Milliy futbol ligasining ilk draft raundlari tahliliga bag‘ishlangan tadqiqotda Taler (Keyd Messi bilan hamkorlikda) jamoalar navbatdagi umidli yulduzni tanlash xususiyatlariga haddan tashqari ishonib, draftning ilk raqami ostida tanlangan o‘yinchilar uchun haddan tashqari ko‘p pul to‘lashlarini aniqladi. Biroq odatda ikkinchi raundda tanlangan o‘yinchilar yaxshi natija ko‘rsatadi. Shunday ekan, nima uchun jamoalar birinchi raunddagi o‘yinchilarga katta pul to‘lashda davom etadi?

Bu qisman jamoalarning ko‘p vaqtni favoritlarni o‘rganish va tahlil qilishga ajratishi hamda o‘zlarining bo‘lg‘usi g‘olibni oldindan seza bilish xususiyatlariga haddan tashqari ishonishlari bilan izohlanadi. Mahsulotga haddan tashqari ishonch bildirish iste'molchilarni shov-shuvga sabab bo‘lgan yangi yuqori texnologik qurilmalarni juda qimmat narxlarda xarid qilishga, investorlarni esa - o‘zlarining aktivlari va daromadlariga nomuvofiq narxlarda aksiyalarni xarid qilishga undaydi.

4. Kvo-holat tomon yo‘nalish

Inson psixologiyasida inersiya katta rol o‘ynaydi. Odamlar o‘z hayotida hech nimani o‘zgartirmaslikni ma'qul ko‘rib, ko‘pincha muqobillarni hatto ko‘rib ham chiqishmaydi. 

Bundan turli kompaniyalar foydalanadi: ulardan voz kechish imkoni taqdim etilishidan xabar topib, siz hoynahoy, ularning mahsulotini ko‘proq xarid qila boshlaysiz. Risolalarda sizga sport zaliga a'zolikka chegirmalar yoki jurnalga obuna taklif etiladi. Shuningdek sizni undan voz kechgan taqdiringizda, imtiyozlar ko‘kka sovurilishi va siz to‘liq summani to‘lashingizga to‘g‘ri kelishidan ogohlantirishadi. Kvo-mavqe foydasiga kognitiv buzilish sizning shundoq ham obunachilar qatorida qolishingiz ehtimolini oshiradi.