Biznes-konsultant: u kim va nima vazifani bajaradi?

Biznesda konsalting va trening xizmatlari haqida ko‘plab chalkash tushunchalar bor. Bu ikki xizmat nimasi bilan farq qiladi? Qaysi holatda qay biri samaraliroq? Professional xizmat nimasi bilan ajralib turadi? Shu kabi savollar bilan servis va savdo bo‘yicha mutaxassis Alisher Rustamovga murojaat qildik.

— Konsalting, kouching, treningning bir-biridan farqli tomonlari nimada?

— Kouching – bu biror bir insonni tor yo‘nalishda mutaxassis qilish. Masalan, futbol o‘yinchisida ham o‘zining bir treneri bo‘ladi, to‘g‘rimi? U kouch deyiladi. U bilan yuzma-yuz ishlab, har birining potensialini o‘lchab, ularning zaiflik tarafini bartaraf etishga, ya’ni minimallashtirishga qaratilgan bir xizmat turi desa bo‘ladi.

Trening deganda, bu 20 ta yoki undan ziyodroq odam, ma’lum bir ko‘nikmaga ega bo‘lib chiqadigan yig‘ilish. Tinglovchilar 20 tadan ko‘proq bo‘lsa, bu – seminar.

Konsalting sohasi – bu biror bir biznesning ichiga kirib, bevosita biznes egasi yoki biror bir bo‘limi bilan yaqindan ishlash.

— Treninglarda gapiriladigan universal maslahatlar barcha uchun to‘g‘ri keladimi?

— Infobiznes bo‘lishining sababi umumiy ilmsizlikka borib taqaladi. Kitoblar ko‘p, internet ochiq, YouTube bor. Qachon maslahatlar to‘g‘ri keladi, qachonki trener haqiqatdan ham shu tor yo‘nalishning egasi bo‘lsa. Umumiy biznes trening bo‘lsa, buning samarasi pastroq bo‘ladi. Masalan, beton sotadiganlar bor, bruschatka sotadiganlar... Ayrim tadbirkorlar mahsulotini davlatga sotadi, ayrimlari birja orqali sotadi. Bunday odam chakana sotuv treningiga kirib qolsa, o‘tmaydi-da bu narsalar.

Trening – oddiy tushuncha: xona, odamlar o‘tiribdi qator bo‘lib, eshitib o‘tirishibdi, seminar dars kabi. Bu teoriya uchun, ya’ni nazariya uchun kerak. Bundan tepa bosqichi konsalting bo‘ladi. Mana shu narsalarni bildim, tushunchaga ega bo‘ldim, ana endi o‘zim shuni qila olmayapman, kuchim yetmayapti, deydigan bo‘lsa, konsalting xizmati yordamga keladi. Masalan, borib mahsulotingizni targ‘ib qilish, uni sotishda yordam berish, mijozlar bilan aloqa bog‘lash.

Ko‘plar CRM tizimi qilib qo‘ygan. Birining CRM tizimida 5000 ta mijozi bor ekan, hech qaysisi bilan aloqaga chiqishmagan. Shunchaki yozib olishar ekan. Qayta aloqaga chiqish yo‘q. Biz qayta aloqaga chiquvdik, 470 tasi qaytib keldi va xarid bo‘ldi. Ya’ni hech qanaqa reklamasiz. Endi konsalting xizmati deganda, mana shu siz bilan yelkama-yelka biznesingiz ichida, amaliyotda ishlaydigan mutaxassis, kompaniya yoki mutaxassis nazarda tutiladi.

— Siz o‘sha xizmatni ko‘rsatish, ya’ni maslahat berish chog‘ida o‘zingizning tajribangizdan kelib chiqasiz. Bilmaydigan holatlaringizga duch kelganingizda ularga qanday yechim berasiz?

— Konsultant ham konsultantni jalb qilishi mumkin. Hamma narsani o‘zim bilaman deb ochko‘zlik qilish kerak emas. Agarda odam biror bir sohada tajribasi bo‘lmasa, qo‘shimcha konsultant chaqirishi kerak yoki kattaroq o‘sha sohaning ustasi bilan maslahatlashib ish tutishi kerak va etika nuqtayi nazaridan kim o‘sha maslahat berganini o‘z buyurtmachisiga aytishi kerak.

— Adashmasam, konsultantlarda bergan maslahati uchun javobgarlik bo‘lmaydi. U faqat maslahat beruvchi bo‘lsa, ular qanday qilib tadbirkorlar ishonchini qozonadi?

— Konsultant – quruq so‘z beradigan odam emas-da. Siz menga aytyapsiz: “Alisher aka, mijozlarim bir marta olib, qaytib kelmayapti”. Men sizga yechimini topishim kerak. Gapda emas, amalda. “Aka, mana bunaqa qiling”, deb qutulmayman men. Men borib biznesingizni tahlil qilishim kerak, u yoqda zanjir qayerda uzilib qolganini aniqlashim kerak.

Kelishuv qilinadi: nima qilmoqchimiz? Mana shuni bartaraf etamiz deyiladi. Bartaraf etilganiga pul olinadi. Keyin bartaraf etib, endi buni o‘stirmoqchimiz deyiladi. Bo‘ldi, o‘stiramiz. Qanchaga? Buni ham kelishuv qilinadi. Ya’ni bu faqat sizga moslashgan xizmat, siz qila olmagan ishni u qilib beradi.

Kelishuvda doim “agar” degan narsa bor. Hamma narsada o‘zi shunaqa. Masalan, shifokorga ham borib: “Saraton bo‘lib qoldim, sog‘ayamanmi” desangiz, uning javobi shunday bo‘ladi: “Albatta, agar mana bunaqa-mana bunaqa bosqichda bo‘lsangiz, albatta, agar mana bularni qilsangiz...”

— OLX'da “konsultatsiya” so‘zini qidirganimizda 100 ga yaqin e’lon kelib chiqdi. Bularning ichida baholash ishi bilan bog‘liq maslahat xizmatlaridan tortib, kredit olishga yordam beruvchi konsultant xizmatlari ko‘rsatilgan. Aslida bank va mijoz o‘rtasida hech qanday vositachi xizmati talab etilmaydi. Qiziq, konsalting xizmatlarini qanday guruhlarga bo‘lib, tushuntirish bera olasiz?

— Qiziq savol! O‘zbekistonda ko‘plar konsalting xizmatini universitetga joylash xizmati deb tushunishadi. Konsalting xizmatlari turlicha bo‘ladi: moliyaviy konsalting, HR bo‘yicha konsalting (xodimlarni boshqarish), CRM bo‘yicha bor (mijozlar bilan ishlash tizimini elektronlashtirish).

Masalan, katta zavodingiz bor, uni nimadir qilib avtomatizatsiya qilishi kerak. Uni ham o‘zining konsaltinglari bor.

— Konsalting xizmatlari qanday bosqichlardan iborat va ish haqi nimadan kelib chiqib belgilanadi?

— Nechta bosqichdan iboratligi – hammada har xil. Masalan, birinchi navbatda konsalting kompaniyada umumiy saviyani ko‘taradi. U seminarga o‘xshagan narsa. Faqat bizda bu mahorat darsi deb ataladi. Mana shu shaklda biz kompaniyaning xodimlari bilan birinchi nazariy nuqtayi nazardan saviyasini oshiramiz.

Ikkinchisi, o‘sha narsaning amaliyoti. Bunda xodim haqiqiy, jonli odamlar bilan ishlayotganda qanday qilib buni qo‘llashini kuzatamiz va qilayotgan xatolarini joyida to‘g‘rilab ketamiz. Birinchi navbatda o‘zimiz ko‘rsatib beramiz. Nazariya.

Uchinchisi, nazorat. Nazorat degani – ishimiz bitdi, amaliyotda ko‘rsatdik, bo‘lyapti, ishlayapti bu narsalar. Ana endi nazorat uchun test olamiz, yozma testlar ham bo‘ladi, intervyular qilinadi – shular orqali har bitta xodim yangi tizimga qanchalik moslashganiga baho beramiz. Kimdir tushunmagan bo‘lsa, sekin: “Xizmatingiz uchun rahmat, bo‘lmasam siz bir dam olib keling, keyin siz bilan ishlaymiz”, deb chiroyli qilib chiqarib yuborib, ishni to‘xtatayotgan, qarshilik ko‘rsatayotgan odamlarni bir tozalab ham ketamiz.