Қандай қилиб кўпроқ сотса бўлади?
Савдо ҳажмини қандай ошириш мумкин?
Яхши сотувчи бўлиш учун нималарга аҳамият бериш керак?
Бу каби саволлар ҳар бир сотувчида вақти-вақти билан пайдо бўлиб туради.
Савдога таъсир қиладиган кўплаб омиллар мавжуд: маҳсулотнинг сифати ва нархи, реклама ва акциялар, бозордаги ҳолат ва мижозларнинг молиявий имкониятлари, рақобатчиларнинг хатти-ҳаракатлари ва ҳоказо.
Лекин 25 йил давомида Ўзбекистон, Япония, Россия ва Буюк Британия давлатларида турли маҳсулотлар ва хизматлар сотадиган корхоналарнинг савдо бўлимларида ишлаб, бир нарсага амин бўлдимки – савдодаги энг муҳим омил – сотувчининг ўзи. Аниқроғини айтадиган бўлсак, сотувчининг профессионал кўникмалари.
Нима учун? Чунки сотувчи бозордаги ҳолатга, рақобатчиларнинг хатти-ҳаракатига, баъзида эса ўз маҳсулотининг сифати ва нархига ҳам таъсир қилолмайди. Лекин ўзининг кўникмаларига ўзи таъсир қила олади ва уларни ривожлантириш орқали бардавом яхши натижани таъминлаши мумкин.
Сотувчи учун керак бўлган кўникмалар орасида ўз маҳсулотини ўрганиш, мижознинг бизнесини тушуниш, мижоз эҳтиёжларини аниқлаш, мижозга маҳсулот тўғрисида нималарни гапиришни аниқлаш, тақдимот ўтказиш, эътирозлар билан ишлаш ва ўнга яқин бошқа кўникмалар бор. Шулардан бештасини шу мақолада кўриб чиқамиз.
Сотувчи учун энг муҳим кўникмалардан бири – ўзи сотадиган маҳсулотини билиш ёки ўргана олиш кўникмаси
10 йилдан бери савдо бўйича тренинглар ўтаман ва бир нарсага гувоҳ бўлдимки, кўп сотувчилар ўзининг маҳсулотини яхши билмайди. Маҳсулотнинг хусусиятларини, шу хусусиятлар бўйича рақобатчи маҳсулотларидан устунлик ёки камчиликларини ва мана шу хусусиятлар мижозга қандай манфаат келтиришини билмайди. Ҳаттоки шундай ҳолат бўладики, битта корхонада ишлайдиган сотувчилар битта маҳсулотнинг битта хусусияти тўғрисида мижозга ҳар хил маълумот беради. Бундай ҳолатда яхши сотиш тўғрисида гапирмаса ҳам бўлади.
Тренингларимизда маҳсулотни ўрганишни Аргументацион карта деб номланадиган инструментни ишлаб чиқишдан бошлаймиз. Аргументацион карта гўёки бир “шпаргалка” бўлиб, унда юқорида айтиб ўтилган хусусиятлар, устунликлар, мижоз учун манфаатлар, маҳсулотга тегишли турли рақам ва фактлар ва шулар ҳақида мижозга қандай гапириб бериш кераклиги тўғрисида маълумотлар ёзилади.
Яна бир кўникма – мижознинг бизнесини ва унинг муаммоларини тушуниш
Бу айниқса қиммат ва мураккаб маҳсулотлар сотаётган сотувчилар учун жуда муҳим кўникма, чунки мижозлар маҳсулотни эмас, балки ўзларининг муаммолари ечимини сотиб олишади.
Мисол учун, корхона шуруповертлар сотади. Мижозга шу шуруповертнинг ҳамма хусусиятлари ҳақида гапириб берса бўлади. Лекин унда гап чўзилиб кетади ва мижозни зериктириб қўйиши мумкин. Яхши сотувчилар айнан нимани гапиришни билишади, чунки улар биринчидан, ким билан гаплашишни ва иккинчидан, ўша одамнинг муаммоларини билишади.
Агар харидор уста бўлса, унинг учун шуруповертни аккумулятори қанчага етиши муҳим, чунки аккумуляторни зарядкада туриши унинг ишининг самарасини пасайтиради. Шу билан бирга, уста учун маҳсулотнинг оғирлиги муҳим. Чунки оғир шуруповерт қўлни тез чарчатади ва яна ишнинг унумига ва устанинг кайфиятига салбий таъсир кўрсатади.
Яхши сотувчи усталар дуч келадиган ушбу муаммоларни билади ва мижозга маҳсулотининг айнан аккумулятори ва оғирлиги ҳақида гапиради. Лекин худди шу шуруповерт ҳақида прорабга гапирганда, прорабни қизиқтирадиган хусусиятлар – шуруповертнинг чидамлилиги, баландликдан тушиб кетса ҳам бузилмаслиги, кафолат сервиси ҳақида гапиради. Чунки уста ва прорабнинг муаммолари ҳар хил ва уларга маҳсулотнинг ҳар хил хусусиятлари қизиқ.
Мижознинг бизнесини ва унинг муаммоларини билиш сотувчига самаралироқ сотиш имкониятларини беради.
Кейинги кўникма – самарали тақдимот ўтказиш кўникмаси
Ҳа, ҳа, тақдимот ўтказиш шунчаки маҳсулот ҳақида гапириб бериш эмас. Тақдимот маҳсулотни мижознинг қайси муаммосини ва қандай тарзда ҳал қилиб бера олиши ҳақида бўлиши керак ва унинг ҳам қоидалари, техникалари бор.
Мисол учун, картинка, name dropping, факт ва рақамлар, ҳикоялар, зудлик ва бошқа кўплаб техникалар мавжуд.
Тақдимот мижоз устидан худди сув қуйгандек маълумотни қуйиб юбориш эмас, балки чертиб-чертиб муҳим бўлган маълумотни мижозни қизиқтирадиган равишда етказиб бериш. Тақдимот вақтида саволларни ишлатиб, мижоз билан ҳақиқий икки томонлама қизиқарли суҳбат қура олиш ҳам яхши сотувчининг қобилияти ва бу қобилиятни ўқиш ва машқлар орқали шакллантирса ва ривожлантирса бўлади.
Тўртинчи кўникма – эътирозлар билан ишлаш кўникмаси
Кўп сотувчилар мижоздан эътироз эшитса кайфияти тушиб кетади. Уларнинг наздида мижоз гўёки рад этгандек бўлади. Аслида эса эътироз – мижоз сизнинг маҳсулотингизга қизиқаётганини билдирадиган ижобий сигнал. Чунки маҳсулотингизга қизиқиши бўлмаган одам савол ҳам сўрамайди, эътироз ҳам билдирмайди. Ундан ташқари, эътирозлар мижоз билан бўлган суҳбатингизни тўғри йўлга солади.
Ҳар бир эътироз заминида савол ётади. Мисол учун, мижоз “Сизнинг маҳсулотингиз 20% қиммат экан” деса, у аслида сиздан маҳсулотингиз нимани ҳисобига, қандай хусусиятлари туфайли 20%га қимматроқ эканини тушунтириб беришингизни сўраётган бўлади. Шу саволни англаб етиш, унга жавоб ва мисол келтира олиш ҳам яхши ривожланган кўникмаларни талаб этади. Бундай кўникмалар фақат тажриба, ўқиш ва машқ вақтида шаклланади.
Бешинчи кўникма – таҳлил қилиш
Савдода таҳлилни икки тоифага ажратса бўлади: натижалар таҳлили ва ҳаракатлар таҳлили.
Савдо воронкаси жараёнлари ўртасидаги конверсия, ўртача чек ҳажми, фаол мижозлар сони, чекда SKUлар сони, савдо режасини бажариш ва ҳоказолар натижа таҳлили намуналари.
Сотувчининг ҳаракатлари, яъни нечта мижоз билан гаплашилгани, нечтаси билан учрашгани, нечтасига тижорат таклифи, яна нечтасига шартнома жўнатилгани, кимга нималар дегани ва шуларнинг сифати – ҳаракатлар таҳлили ҳисобланади.
Баъзида сотувчига “Фалон мижоз билан суҳбат қандай бўлди?” десангиз. “Яхши”, “Бўлади”, “Харид қилса керак” деб жавоб беради. Лекин бу сотиш самарасини ошириш учун етарли жавоб эмас. Сотувчи ҳар бир гаплашган мижозининг харид қилиш эҳтимолини рақамларда ифода эта олиши керак. Яъни “Харид қилиш эҳтимоли юқори” эмас, “Харид қилиш эҳтимоли 75%” дея олиши керак. Бунга эса таҳлил орқали эришилади.
Юқоридаги 5 кўникмадан ташқари бошқа муҳим кўникмалар ҳам бор. Мисол учун тайёргарлик кўриш, алоқа ўрнатиш, саволлар бериш, фаол тинглаш, битимга эришиш кўникмалари. Яхши сотувчи бўлиб, юқори натижаларга эришиш учун савдо бўлими ходими ушбу кўникмаларнинг ҳаммасини ўзида мужассамлаштириши керак.
Қувонарли жойи шундаки, бу кўникмаларнинг ҳаммасини ўқиш, машқ қилиш, ва амалиётда ишлатиш орқали ўрганса ва ривожлантирса бўлади.
Шу кўникмаларнинг барчасини 16-17 июлда бўлиб ўтадиган “Самарали Сотиш Техникаси” тренингида батафсил, машқлар орқали ривожлантирамиз.
Ўтказиб юборманг! Тренингда қатнашинг ва савдо ҳажмини ошириш имкониятига эга бўлинг!
Муаллиф – Акмал Насридинов
Marketbridge компанияси асосчиси, савдо бўйича консультант ва тренер.
1998 йилда Тошкент Давлат Иқтисодиёт Университетини Маркетинг мутахассислиги бўйича битирган.
2000-2002 йилларда Япониядаги Васеда Университетида (Waseda University) ўқиб, Бизнесни Бошқариш Магистри (MBA) даражасини олган.
25 йил давомида Ўзбекистон, Япония, Россия ва Буюк Британияда, қуйидаги маҳсулот ва хизматларни ишлаб чиқарувчи ва сотувчи ташкилотларнинг савдо ва маркетинг бўлимларида ишлаб келган:
Умумий истеъмол моллари
Қурилиш инструментлари
Фармацевтика препаратлари
Тил курслари
Тадбирларга спонсорлик ва делегатлик пакетлар
Мураккаб ва қиммат хизматлар
Акмал Насридинов фақатгина савдо ва савдони бошқариш соҳасида ихтисослашади: консультатив ёрдам беради ва тренинглар ўтказади.
Акмал Насридиновнинг мижозлари орасида Ўзбекистондаги етакчи компаниялар Akfa, Artel, SAG, Murad Buildings, Solidity Group, Atlas Copco, EPA, Marwin Brands (Dena), Agromir (Bliss), Ricomel Beverages (Dinay), Pure Milky, Tegen, Ermak, HomeMarket, Kansler, Beta, Arba.uz, China Leasing Group, Hotelios, Venkon, BTL, Cassida Eurasia (Москва), Transasia Logistics, UPS, M&M, ITE Uzbekistan, AMBIT, УКТД, Western Technologies, Ledokol Group, Sergo Dental, Bayer, Curatio Pharm ва кўплаб бошқа ташкилотлар бор.
Реклама ҳуқуқи асосида
