Сизни кўпроқ пул сарфлашга ундовчи 4 психологик тузоқ

Иқтисодий характердаги анъанавий моделлар одамлар энг яхши натижаларга эришиш учун шундай мантиқий молиявий қарорларни қабул қилишларини кўзда тутади. 

Бироқ реал ҳаётда улар кўпинча иррационал йўл тутишади, ўз пулларига нисбатан ҳам шундай. Business Insider'га кўра, истеъмолчи муносабат ва импульсив шоппинг нафақат қисқа муддатли хурсандчилик беради, балки ҳамёнимизни ҳам енгиллаштиради. 

Бундай иррационаллик моҳиятини англаш нафақат инсоннинг мантиқсиз танловини прогноз қилишга, балки унинг иқтисодий хатти-ҳаракатларига ҳам ёрдам беради. Айнан шу хулқ-атвор иқтисодчиси, иқтисод бўйича 2017 йилги Нобель мукофоти совриндори Ричард Талернинг изланиш предметига айланди. 

Талер мисли кўрилмаган харажатларга олиб келувчи тафаккур жараёни жиҳатларини ўрганиб чиқди — бу маълумот ўз бюджетини оқилона бошқаришни ўрганиш истагида бўлган барча инсонлар учун фойдали бўлади. 

Шундай қилиб, пулга келганда мантиқни ўчиришга мажбур қилувчи омиллар:

1. Эгалик қилиш эффекти 

Товар нархининг оширилиши унинг қадр-қиммати ўсиши билан параллелдир — классик иқтисодиёт нуқтаи назаридан бу мантиқан тўғри. Бироқ одамлар нархларнинг ўсишини жуда катта адолатсизлик сифатида қабул қилишади ва аксарият қимматлашган маҳсулот харидидан воз кечади. 1991 йилда чоп этилган "Аномалиялар: эгалик қилиш эффекти, йўқотишларни қабул қилмаслик ва кво мавқе (муайян даврда юзага келган сиёсий, ҳуқуқий ёки бошқа бир ҳолат) томон қадам ташлаш" номли мақолада Талер, Даниэль Канеман ва Жек Нетч "эгалик қилиш эффекти" номини олган ҳодисани бир неча мисол билан таърифлашган. 

Тадқиқотларнинг кўрсатишича, янги автомобиль нархининг 200 долларга ошиши одамларга автосалон раҳбарияти томонидан амалга оширилган адолатсиз қадамдек туюлади. Бироқ шу билан бирга, шу автомобилга нисбатан жорий қилинган 200 долларлик стандарт чегирманинг бекор қилиниши салбий қабул қилинмайди. Автомобиль нархи ҳар қандай ҳолатда ҳам 200 долларга ошади, лекин нархларнинг стандарт оширилиши одамларга ҳуқуқий жиҳатдан уларга тегишли бирор нарсани тортиб олишдек таъсир қилади. Чегирмаларнинг бекор қилиниши эса харидни амалга ошириш йўлида тўсиқ бўлиш эҳтимоли кам. 

Талер ўзимизда мавжуд нарсадан воз кечишнинг нақадар қийинлигини қаҳва кружкалари мисолида намойиш этди. У ўзининг талабаларига кружкаларни тарқатиб чиқди - лекин ҳаммасига эмас, гуруҳнинг ярмига. Кружка соҳиблари уни кружкасиз қолган талабаларга нисбатан юқорироқ баҳолашибди. Қўлга киритишингиз мумкин бўлган нарсадан кўра, ўзингизда мавжуд бўлган нарсани қадрлашга уриниш — мантиқдан йироқ бўлган молиявий хатти-ҳаракат омилларидан бири. 

Эгалик қилиш эффектининг фойдали томони ҳам бор — масалан, маошнинг ошишини пенсия фондига ажратиладиган маблағларнинг ошиши билан синхронлаштириш. Шу тариқа сиз ўз пенсиянгизга ажратиладиган маблағнинг ошишини қурбон ёки йўқотиш сифатида қабул қилмайсиз.

2. Ментал ҳисоб-китоб

Пулларни алмаштириш мумкин — бошқача қилиб айтганда, бир доллар ўз қийматига кўра бошқа долларга тенг бўлади. Бироқ одамларнинг онгида пуллар тенг қийматли эмас, шунинг учун улар баъзан оддий математик қонунларни инкор қилишади. 

Одамлар ўз воситаларини таснифлашга ва уларни олдиндан белгиланган мақсадларга мувофиқ ишлатишга мойилдирлар, ҳатто бундай тақсимлаш самарали бўлмаса ҳам. Талер 1985 йилги "Ментал ҳисоб-китоб ва истеъмолчилар танлови" мақоласида шундай ментал ҳисобга мисол келтирган. Оилавий жуфтлик бир неча йилдан кейин сотиб олишни режалаштирган ёзги уй харидига 15 минг доллар олиб қўйган ва йилига 10 фоиз устама киритган. Бир вақтнинг ўзида улар автомобиль сотиб олиш учун банкка 15 фоиздан тўлаш мажбурияти билан 11 минг доллар ҳажмдаги уч йиллик кредит олишган.

Оддий арифметика шуни кўрсатмоқдаки, жуфтлик уй ва автомобиль хариди учун ажратилган пулларни банкка 5 фоизга кўпроқ эмас, секин-аста ўзига йиғиб қўйса фойдалироқ бўлади. Бироқ одамлар ўзининг ментал ҳисоб тизимидаги таснифга қараб пулларга мақсадлар кўрсатилган ёрлиқларни осишга ва уларга янги мақсад белгилашга мойил бўлишади.

Ҳаттоки маблағлар манбасининг ўзи ҳам пул тушумига таъсир кўрсатиши мумкин. Сиз лотереяга ютиб олинган 500 долларни маошингизга қўшилган 500 доллардек сарфлармидингиз? Одамлар ютуққа ўзлари учун бирор нарса харид қилиши, қарз-ҳаволалар билан эса маошлари ёрдамида ҳисоблашиши эҳтимоли юқори. Умуман олганда, ўша-ўша 500 доллар, фақат улар ментал ҳисоб-китобнинг турли графаларига тақсимланади. 

3. Ўзига бўлган ишончнинг ҳаддан зиёдалиги

2005 йилги Миллий футбол лигасининг илк драфт раундлари таҳлилига бағишланган тадқиқотда Талер (Кейд Мэсси билан ҳамкорликда) жамоалар навбатдаги умидли юлдузни танлаш хусусиятларига ҳаддан ташқари ишониб, драфтнинг илк рақами остида танланган ўйинчилар учун ҳаддан ташқари кўп пул тўлашларини аниқлади. Бироқ одатда иккинчи раундда танланган ўйинчилар яхши натижа кўрсатади. Шундай экан, нима учун жамоалар биринчи раунддаги ўйинчиларга катта пул тўлашда давом этади?

Бу қисман жамоаларнинг кўп вақтни фаворитларни ўрганиш ва таҳлил қилишга ажратиши ҳамда ўзларининг бўлғуси ғолибни олдиндан сеза билиш хусусиятларига ҳаддан ташқари ишонишлари билан изоҳланади. Маҳсулотга ҳаддан ташқари ишонч билдириш истеъмолчиларни шов-шувга сабаб бўлган янги юқори технологик қурилмаларни жуда қиммат нархларда харид қилишга, инвесторларни эса - ўзларининг активлари ва даромадларига номувофиқ нархларда акцияларни харид қилишга ундайди.

4. Кво-ҳолат томон йўналиш

Инсон психологиясида инерция катта роль ўйнайди. Одамлар ўз ҳаётида ҳеч нимани ўзгартирмасликни маъқул кўриб, кўпинча муқобилларни ҳатто кўриб ҳам чиқишмайди. 

Бундан турли компаниялар фойдаланади: улардан воз кечиш имкони тақдим этилишидан хабар топиб, сиз ҳойнаҳой, уларнинг маҳсулотини кўпроқ харид қила бошлайсиз. Рисолаларда сизга спорт залига аъзоликка чегирмалар ёки журналга обуна таклиф этилади. Шунингдек сизни ундан воз кечган тақдирингизда, имтиёзлар кўкка совурилиши ва сиз тўлиқ суммани тўлашингизга тўғри келишидан огоҳлантиришади. Кво-мавқе фойдасига когнитив бузилиш сизнинг шундоқ ҳам обуначилар қаторида қолишингиз эҳтимолини оширади.