Бу йигитлар уч юз доллар эвазига бегона бренднинг бир неча кўзойнакларини сотиб олиб, Facebook’да мобил рекламани йўлга қўйишди. Илк савдоларни амалга оширгач, ўз брендларини яратиш ва пулли трафикка диққатни қаратишга қарор қилишди.
Маълумотлар:
Сайт: hawkersco.com.
Старт вақти: 2013 йил.
Бугунги кундаги бизнес: 2017 йилдаги савдо айланмаси 150 миллион доллар.
Ходимлар: 100 нафарга яқин.
Асосчиларнинг стартдаги ёши: 25.
Асосчиларнинг аввалги фаолияти: IT мутахассислари.
Имконият
Оптиканинг глобал бозори ҳар йили 9 млрд. долларга баҳоланади. Шартли Ray Ban таннархи 1-3 долларни ташкил этади. Бренд кўзойнаклар пештахталаридаги кўзойнаклар нархи кўпинча 100 доллардан бошланади. Нима учун бундай бўлади?
Ўта юқори нархларнинг биринчи сабаби – бозордаги монополия. Нарх сиёсатини белгилайдиган энг йирик бренд - Ray Ban’ни олайлик. Ушбу бренд оптика бозорида нархни мустаҳкамлайдиган Италиянинг Luxottica холдингига тегишли. Ўзингиз хулоса қилинг:
Luxottica энг таниқли оптика брендлари (Ray Ban, Oakley, Persol)га эгалик қилади. Шунингдек, машҳур брендлар учун эксклюзив оптика Chanel, D&G, Michael Kors, Versace ва бошқалар) ишлаб чиқарувчиси саналади.
Компания АҚШ ва Европадаги офлайн-тармоқларга эгалик қилади: LensCrafters, Sunglass Hut, Oliver Peoples, Target Optical.
АҚШда йириклиги бўйича 2-ўринда бўлган кўриш қобилиятини текшириш сервиси Eyemed ҳам унга тегишли.
Монополияни ҳис қиляпсизми? Luxottica ишлаб чиқаришдан тортиб, окулистларгача бўлган барча занжирни назорат қилади. Ўз мижозларини бу занжирдан ташқарига чиқармайди. Бу эса у нархни белгилашини англатади. Бундан ташқари, компания бош директори Luxottica нархни мустаҳкамлашини инкор этмайди.
Hawkers бу – 25 ёшли IT-мутахассислари томонидан яратилган компания. Маълумки, Испания – ёшлар ишсизлиги даражаси бўйича Ғарбий Европада етакчи. Hawkers’даги йигитлар Испанияда 100 долларга кўзойнак сотиб оладиганлар кам бўлишини тушунардилар.
Ана ўшанда улар бошқа йўлдан боришга қарор қилишди – нархни оммавий харидор учун қулай бўлган даража (25-30 доллар)гача пасайтирдилар. Бироқ машҳур брендлардан фарқли равишда яхши ўрам яратиб, брендинг ва маркетингга сифатли ёндашдилар.
Kickstarter учун ролик, 2015 йил
Аудиторияни жалб этишнинг асосий канали — Facebook. Икки йил давомида Hawkers Facebook’даги саҳифасида 4 миллионта ижобий фикрлар ва Instagram’да 500 мингта обуначини тўплади. Бундай нарх категориясидаги бошқа брендлардан ҳеч бири товарни шунга ўхшаш ўрамда таклиф этмас ва ижтимоий тармоқларда бу каби кескин тарғиботни олиб бормас эди.
Қандай бошлашган?
2013 йилнинг декабрида компанияга тўрт испан томонидан асос солинган: Инаки Сориано, Пабло Санчез, Алехандро Мореньо ва Давид Мореньо. Уларнинг ҳар бири ахборот технологиялари соҳасида тажрибага эга эди: кимдир сайтлар яратарди, яни бири дизайн билан машғул эди. Улар биргаликда 2012 йилда секонд-хендни онлайн сотадиган Saldum компаниясига асос солдилар.
Бизнес юришмади, шунинг учун 2013 йилда йўналишларини буюртмага интернет-дўконларни яратишга ўзгартирдилар. Улар интернет-дўконларининг иши яхши кетаётганини сезишди. Шунинг учун ҳам ўзларининг онлайн-дўконларини синаб кўришга қарор қилдилар.
Улар Ray Ban’га ўхшаш кўзойнакларни 10 долларга сотадиган Американинг Knockaround бренди билан уларнинг Испаниядаги эксклюзив вакилларига айланишга келишди. Уч юз доллар сармоя киритиб, Facebook’да мобил рекламани йўлга қўйдилар. Илк партияни тезда сотиб, фойда олишди.
Уларнинг биринчи муваффақиятига 2013 йилда Facebook мобил рекламани эндигина йўлга қўйгани ва у ерда ўтишларни сотиб олиш жуда арзонлиги қисман сабаб бўлди. Масалан, ўша кунларда мижоз нархи (CPO ёки САС) 1-3 доллар бўлиши мумкин эди.
Муваффақиятдан “боши осмонга етган” тўрт йигит Knockaround асосчиси билан биргаликда бренд яратиш бўйича келишиб олишга ҳаракат қилишди. Бироқ америкалик директор таклифни рад этди, шунинг учун испанлар уни ўзлари амалга оширишга қарор қилдилар.Айтганча, бугун Knockaround фойдаси 5-10 миллион долларга баҳоланмоқда. Hawkers эса 2018 йилда 300 миллион доллар ишлаб топишни режалаштирмоқда. Мана буни натижа деса бўлади!
Ўзининг илк ёз фаслида Hawkers 200 мингта кўзойнак сотди.
Бугунги ҳолат қандай?
Фото: Hawkers
- 2014 йилда компания 5 млн евро ишлаб топди.
- 2015 йилда — 40 млн евро.
- 2016 йилда — 70 млн евро.
- 2017 йилда у 150 миллион еврони прогноз қилган эди.
2016 йилга келиб, компания ҳеч қандай ташқи инвестицияларни жалб этмади. Бироқ қандайдир йўл билан Los Angeles Lakers ҳомийсига айланиш бўйича келишди. Pull&Bear билан чекланган тўпламларга ҳамкорликни йўлга қўйди, шунингдек, Лионель Месси, Стив Аоки, Ашер, Хорхе Лоренцо, Луис Суарез, Льюис Хэмилтон ва Рикки Рубио каби машҳурларни таъсир этувчи шахслар сифатида жалб этди.
- Асосий ишлаб чиқариш Хитойда жойлашган. Компаниянинг Испания ва Италияда ҳам пудратчилари бор.
- Савдоларнинг 90 фоизи сайтга, қолган 10 фоизи - Pull&Bear ва Испаниянинг тунги клубларига тўғри келади.
- 2016 йилга келиб компания 50 та мамлакатга 3,5 миллионта кўзойнак сотди.
- Ходимларнинг ўртача ёши – 27 ёш.
- 2016 йилда компания илк марта инвестиция жалб этди. У раундни 55 млн. еврога кўтарди.
Улар буни қандай эплашди?
Фикримизча, Hawkers муваффақияти бир неча таркибий қисмлардан иборат:
Сифатли контент ва ўз нарх категорияси учун ўрам: 20-30 долларлик рақобатчи кўзойнаклар кўпинча маркетинг ва ўрамга пул тикишмайди, улар ўзларининг арзон нархларини фойдали омил санайдилар. Арзон оптика бозорида ўрам ва маркетинги қимматбаҳо брендлар даражасида бўлгани учун Hawkers рақобатчиларидан бир қадам олдинда.
Арзон трафик
Ижтимоий тармоқлардаги контент. Hawkers’ни кўзойнак брендлари Calvin Klein’и дейиш мумкин. Агар топ брендларга аҳамият берадиган бўлсак, уларнинг контенти кўпинча зерикарли. Hawkers “уялмасликка” қарор қилди ва бу иш берди. Бугун компаниянинг Instagram саҳифаси умумий фонда кескин ажралмайди. Бироқ 2013-2015 йилларда ҳеч ким тижорат блогларини улар каби юритмасди.
Hawkers ёндашувини қуйидаги жиҳатларга эга мамлакатларда такрорлаш мумкин:
- қуёши кўп;
- трафик арзон;
- Hawkers етиб бормаган жойлар. Бундай мамлакатлар қаторига Туркия, Жануби-шарқий Осиё давлатлари (Тайланд, Малайзия), Лотин Америкаси мамлакатлари (Бразилия, Колумбия).
