Mijozlarni o‘zingizga bog‘lab olishning oddiy yo‘li

Bizga katta tanlov kerakmi? Yaqinda bir tanishim ishini o‘zgartirdi. U uchun asosiy stress yangi qoidalarga o‘rganish emas, mobil aloqa tarifini tanlash bo‘ldi. Avvalgi kompaniyada korporativ tarif edi: buxgalteriya har oy uning maoshdan muayyan summani ushlab qolardi va dugonam telefon muloqoti paytida daqiqalarni hisoblamas, megabayt tugab qolishidan xavotir olmasdi. Endi u operator bilan to‘g‘ridan to‘g‘ri shartnoma imzolashi va poyonsizdek ko‘ringan rejalarni o‘rganib chiqishiga to‘g‘ri kelardi. Tanishimning so‘zlariga ko‘ra, u o‘zini junglidagi qizchadek his qilgan. 

Supermarketning uzundan-uzoq rastalari orasidan yurar ekansiz, o‘zingizni taxminan shunday his qilasiz - turli-tuman mahsulotlarning cheki yo‘qdek ko‘rinadi. 

Hech kim taraqqiyotni to‘xtatishga chorlayotgani yo‘q, biroq bugungi kunda tanlov ko‘lami juda keng, ishlab chiqaruvchilar ham bu borada "poyga" o‘ynashmoqda. 

Hozirda ko‘p kompaniyalar barqaror ustuvorlikka ishonmaydi, shu bois xaridorlarni jalb qilish maqsadida doimo nimalarnidir o‘zgartirib, qandaydir yangiliklar qilishga intilishmoqda. 

Bu keng tarqalgan xato, deb hisoblashadi Procter & Gamble'ning sobiq bosh direktori Alan Lafli va Rotman Menejment maktabi professori Rojyer Martin. Ular o‘z maqolasida zamonaviy dunyoda ham uzoq muddatli raqobat ustuvorligiga erishish mumkinligini isbotlashmoqda. U doimiy mukammallikka intilish emas, iste'molchi tanlovidagi oddiylik natijasida yuzaga keladi.

Gap shundaki, bizning miyamiz ortiqcha fikrlashga energiya sarflashni yoqtirmaydi. Harvard professori va "Iste'molchilar qanday fikrlaydi?" kitobi muallifi Jyerald Zaltmanning ta'kidlashicha, xaridorlar 95 foiz qarorini ongsiz ravishda amalga oshirishadi. Bunda hatto narxlar ham u qadar muhim emas - supermarketdan chiqishda aksariyat kishilar mahsulotlar uchun qancha pul sarflaganini eslay olmaydi. Shunday ekan, marketologlarning vazifasi - tanlovni avtomatlashtirishga erishish.

Amerikalik mashhur reklamachi va kopirayter Klod Hopkins yuz yil oldinoq odatni shakllantirishning oddiy qoidalari haqida so‘z yuritgan. Mana ular: ilgich, uni ishga tushiruvchi belgini topish, mahsulotdan foydalanish natijasidagi mukofotni namoyish qilish kerak. 

Hopkins shu qoidalar bo‘yicha Pepsodent tish pastasining reklama kampaniyasini qurgan: belgi - tish sarg‘ayishi, mukofot - oppoq tishlar. Reklama kampaniyasiga start berilgan vaqtdan boshlab, 10 yildan keyin bu tish pastasini xarid qiluvchi amerikaliklar soni 7 foizdan 65 foizga oshdi, millionlab kishilar har kuni tish yuvishni odat qilishdi. Hopkins esa boyib ketdi. 

Bixevioristika sohasida olib borilgan so‘nggi tadqiqotlar iste'molchi xatti-harakatlari haqida aniq tushunchani hosil qiladi. HBR mualliflari yangi ma'lumotlardan foydalanib, kumulyativ ustuvorlikning yangi nazariyasini taklif qilishadi. Ular tez o‘zgaruvchan bozorlarda iste'molchini qanday qilib "bog‘lab olish" sirlarini izohlaydi.