Маҳсулотни четга экспорт қилиш бўйича сабоқлар: Хорижлик харидорлар билан музокаралар қандай олиб борилади?

KUN.UZ таҳририяти юртимиздаги ўзлари ишлаб чиқараётган маҳсулот ва хизматларни хорижий давлатларга экспорт қилаётган корхоналар ва тадбиркорларга ёрдам бериш мақсадида янги иқтисодий лойиҳага асос солганидан хабарингиз бор.

Экспорт бўйича мутахассис, иқтисод фанлари номзоди «Alimkhan Exim Group» ташқи савдо ва консалтинг компанияси асосчиси Акмалхон Олимхонов билан биргаликда маҳсулотлар экспортига бағишланган махсус видео лавҳаларимиз бериб борилмоқда.

Олдинги мавзуларимиз экспортга тайёргарлик ва харидор излашга қаратилган эди. Энди навбат — ўша изланишлар натижасида топилган чет эллик харидорлар билан музокаралар олиб боришга бағишланади.
 

Харидор сизнинг маҳсулотларингизга қизиқиши билан, алоқага чиқади ва у билан музокаралар бошланади. Бунда сизнинг экспортчи сифатида, шартнома тузишгача бўлган ҳар бир босқичда ўзингизнинг ташаббусингиз жуда муҳим роль ўйнайди. Бунга таклифларни юборишингиздан то шартномагача бўлган барча хатти-ҳаракатлар киради.

Музокараларни иложи бўлса ўзингиз ёки ишончли вакилингиз давом эттирсин. Музокаралар турли алоқа воситалари билан амалга ошади:

• Электрон почта орқали (ёзишмалар);

• Телефон орқали

• Интернет алоқа воситалари орқали (Skype, Viber, Imo, Watsapp, WeChat, Google Talk, Facebook messenger ва ҳоказолар);

• ва юзма-юз учрашувлар орқали.

Е-MAIL ЁЗИШМАЛАР: Уларга қандай жавоб қайтариш керак?

Кўпчилик муваффақиятли экспортчилар ўзларининг биринчи экспортига фақат ташаббуслари орқали эмас, балки саволларга тўғри ва аниқ жавоб бериш орқали эришганлар. Кўпчилик катта фирмалар экспорт сўровларини олишади-ю, лекин вақтида ва қоидали жавоб қайтаришмайди. Албатта, бу билан улар муваффақиятли экспортчи бўла олишмайди.

Кўпгина мурожаат ва буюртмалар чет тилида келади ва уларни тушиниш учун биз малакали таржимонга мурожаат қилишимиз ёки ўзимиз мустақил равишда чет тилларида гаплашишимиз керак. Одатда, чет эллик харидорлар сўровларида маҳсулотнинг нархи, унинг техник хусусияти ва маҳсулот етказиб бериш шартларини сўрашади. Сўровлар нафақат шахсан харидордан, балки унинг воситачисидан ёки дистрибютерлардан келиши мумкин. Сиз сўровлар ким томонидан келганлигидан қатъи назар уларга оператив тарзда жавоб беришингиз керак.

Телефон орқали музокаралар

Маҳсулотингиз билан танишишни бошлашганидан сўнг, сизга харидорлар қўнғироқ қилишни бошлашади. Қўнғироқларга иш жойида, кўчада, йўлда ёки уйда бўлишингиздан қатъи назар, ҳар доим аҳлоқий ва психологик нуқтаи назардан жавоб беришга тайёр бўлишингиз керак. Мулоқотда сиз маҳсулотингиз ҳақида аниқ маълумотга ва тасаввурга эга бўлишингиз керак. Шу билан бирга харидор ҳам сизнинг маҳсулотингиз ва қандай шартлар билан сотиб олиши ҳақида тўлиқ тушунчага эга бўлиши лозим.

Бундан келиб чиқиб айтиш мумкинки, харидор ҳар хил ва кутилмаган саволлар билан сизга мурожаат қилиши мумкин.

Сизни қай даражада профессионал, ўз ишининг устаси ва музокараларга тайёрлигингизни бир марта қўнғироқ қоқиш орқали баҳолайди. Шунинг учун, сизнинг иш столингизда керакли маълумотларнинг ҳаммаси (нархлар, маҳсулот хусусиятлари, ойлик ишлаб чиқариш ҳажми) туриши ва берилган саволларга лаёқатлилик билан тўлиқ ва тушунарли жавоб қайтариш, мақсадга мувофиқ бўлади.

Юқорида санаб ўтилган ютуқларга эришиш учун мулоқот вақтини ва мамлакатлараро вақт фарқини хам инобатга олиш керак.

Ҳамма мулоқот турлари бирдек муҳим ўрин тутади. Агар сиз телефон орқали мулоқотларни фойдасиз деб ҳисобласангиз, қаттиқ янглишган бўласиз. Телефон орқали катта-катта шартномалар келишиб олиниши мумкин.

Шахсий учрашувлар: Музокаралар

Музокаранинг асосий босқичлари: музокарага тайёргарлик, музокара жараёни ва ўзаро битимга келиш.

Музокарага тайёргарлик

Музокараларни сифатли ва самарали ўтказиш учун, унга диққатни жамлаб тайёргарлик кўриш керак. Музокараларни, иложи борича маҳсус музокара хоналарида ўтказиш мақсадга мувофиқ бўлади. Шу билан бирга музокаралар иккала томонга ҳам қулай жойда, тушлик ёки кечки овқат пайтида, офисда ёки бошқа хоналарда, чет элда ёки сизнинг шаҳрингизда ўтказилиши мумкин. Музокараларда малакангиз қанчалик чуқур бўлмасин, уларга ҳар доим шахсан тайёргарлик кўринг, чунки харидорингизни маданияти, ва талаби ҳар доим ҳам бир хил бўлмайди.

Агарда сиз харидорингизни ўзингизнинг иш жойингизга чақирган бўлсангиз, олдиндан махсус хонани тайёрланг.

Музокараларда сиз томондан камида икки киши иштирок этиши тўғри бўлади. Иккинчи кишининг иштироки музокаранинг қайси кайфиятда ўтишини, айниқса харидорнинг ҳатти-ҳаракати, унинг маҳсулотингиз ва сизнинг таклифларингизга қарашлари ва кайфиятини кузатишга имкон беради. Чунки чет эл харидорлари сизнинг қай даражада музокара юритишингизга, хулқингизга, овозингизга ва ўзингизга бўлган ишончга катта эътибор беришади ва агар салбий томонингизни аниқлашса тижорий эмас балки қаттиқ музокараларга ўтиши мумкин.

Музокараларда сиз томондан бир қанча иштирокчилар қатнашса, уларга олдиндан ким қайси музокара қисмларини ва саволларга жавобларни ўз масъулиятига олишини тайинланг. Гуруҳингизга музокара иштирокининг аниқ мақсадини тушунтиринг. Агарда, чет элдан келаётган харидорингизни тилини билмасангиз олдиндан таржимон билан келишиб қўйинг.

Мақсадга максимал даражада эришишга ҳаракат қилинг, ҳамкорингизни учрашувдан олдин қандай шахс эканлигини ўрганиб чиқинг. Унинг корхонаси веб-сайтига киринг, корхонанинг даражасини ва тадбиркорликда эришган ютуқларини чуқур ўрганиб чиқинг.

Бу муҳим! Агарда сизда, музокарага тайёрлаган режангиз бўлмаса, сиз харидорингиз режаси асосида ишлайсиз.

Музокара жараёни.

Иш этикетига қатъий риоя қилиш керак. Бунга бир неча стандарт: қўл бериб сўрашиш, ўзини таништириш, визиткалар билан алмашиш, ҳар бир томон учрашувдан мақсадларини айтиб ўтишлар киради.

Агар музокарага сиз келган бўлсангиз, таклиф қилишни сиз бошланг, агар харидор сизга мурожаат қилган бўлса, улар ўзлари учрашувдан мақсадга ўтишади. Кайфиятингиз ёки чарчаган бўлишингиздан қатъи назар, чет эллик харидорга, дўстоналик ва очиқлик билан мурожаат қилинг ва харидорнинг сизга ажратган вақтига миннатдорчилик билдириб, унинг иш жойига келганлигингиздан хурсанд эканлигизни ва сизниг маҳсулотингизга қизиқиш билдирганига хурсанд бўлганлигизни айтинг.

Харидор сизга саволлар бераётганида қайта сўрамаслигингиз учун уни диққат билан эшитинг. Одатда маҳсулотингиз сифати ва техник хусусиятини сўрайди. Агар корхонангиз шахсий бўлса, харидорга корхонангиз асосчилари, уни йўналиши, қачон асос топганлиги ва ишлаб чиқаришнинг технологик жараёни ҳақида сўраш қизиқ бўлади ва албатта ҳар доим энг муҳими маҳсулот нархи.

Харидорлар ўзлари ишлаб чиқарувчи, қайта ишловчи, трейдер ёки вакил бўлишлари мумкин. Нархларни беринг ва харидор таассуротига қаранг, чегирмалар беришга шошилманг.

Агар улар сиз билан учрашувга қарор қилган бўлса, уларда албатта сиз ва бошқа корхоналар нархлари ҳақида маълумот бўлиши мумкин. Сиз уларга маҳсулот ҳажмидан шартли чегирмалар беришингиз мумкин.

Мисол: Сиз, агар харидор 2 вагон маҳсулотингизга олдиндан пул тўласа, 5 фоиз чегирма ёки 4 вагонга 10 фоиз чегирма беришингиз мумкин.

Имкониятларингизни аниқ ифодаланг, ростгўй бўлинг, имкониятингиздан ортиғини ваъда қилманг. Албатта, маҳсулотингизни муҳим жиҳатларини муҳокама қилинг, қандай шикоятлар бўлиши мумкинлигини олдиндан айтинг ва унинг ечимини тушунтиринг.

Битимга эришиш

Тузилаётган шартноманинг асосий томонлари: нарх, тўлов усули, логистика, божхона расмийлаштируви учун маҳсулот билан бирга кетадиган ҳужжатлар ва ҳоказоларни келишиб олинг. Таклиф ва шартларингизда аниқ тушунча бўлиши учун харидорга шартнома лойиҳасини беринг.

Қатнашувчилар ҳар доим ҳамкорликнинг энг маъқул битимига келишга ҳаракат қилишади. Шунинг учун ҳам баҳслар пайдо бўлади. Агар харидор томонидан берилган саволга тайёр бўлмасангиз, музокарага танаффус сўраб, корхонанинг масъул ходимлари билан маслаҳатлашинг. Шунга ўхшаш ҳолатлар сабабли, музокаралар соатлаб, ҳафталаб ва ҳаттоки ойлаб давом этиши мумкин.

Ёдингизда тутинг ҳамма нарсани 100 фоиз инобатга олишнинг ёки олдини олишнинг иложи йўқ! Шунинг учун ҳамма қилинган ҳаракатдан сўнг барибир тадбиркорларга ҳос таваккал ҳам қилишингизга тўғри келади.

Мабодо қандайдир масала бўйича келиша олмаётган бўлсангиз, харидор билан иш бошлаш учун, уни лаёқатлилигини текшириб олиш учун биринчи партияни харидор хоҳлаётган нарх ва талабларга рози бўлаверинг, фақат бир нарсани келишиб олинг — кейинги партиялар учун бошқатдан гаплашамиз, деб.

Музокараларнинг сирлари ва маҳоратлари бўйича жуда кўп мақола ва китоблар ёзилган. Уларни ўзингиз янада кўпроқ ўрганишингиз мумкин. Биз энг асосий маълумотлар билан улашишга ҳаракат қилдик.